Kategori: Sektörel Gelişmeler
Eklenme Tarihi: 31.05.2020 22:24   Güncelleme: 01.06.2020 11:27
Yazar: Prof. Dr. Murat Erdal

Okuma Süresi: 5 dk

---

Kurumsal Pazarda Satış ve Satınalma Webinari
Katılımcı Tespit ve Soruları

 

            30 Mayıs 2020 tarihinde gerçekleşen B2B Sektör buluşmasında kurumsal pazarda satış ve satınalma ilişkileri ele alındı. İstanbul Üniversitesi öğretim üyeleri Prof. Dr. Murat Erdal ve Prof. Dr. Emrah Cengiz’in konuşmacı olarak yer aldıkları webinarde B2B ticaretin çok yönlü yapısı tartışıldı.

 

Webinar Video kaydının tamamını izlemek için: https://www.youtube.com/watch?v=eVrz5Jc8yXo&feature=youtu.be

 

 

Profesyonel katılımcıların webinarle eş zamanlı olarak sohbet kısmındaki paylaşımlarını sizler için derledik. Genel tespit, soru ve problemleri içeren çarpıcı başlıklar meydana geldi. Bugünün kurumsal pazar yapısını anlama ve geleceği değerlendirme açısından sizlere ışık tutacağına inanıyoruz.

 

B2B Ticaret Artık Daha Kolay

Kısa bir hatırlatma ile başlayalım.

Ticaret portalı https://ticaret.buyernetwork.net/

üzerinden alım talebinizi ve satış duyurularınızı ÜCRETSİZ yapabilirsiniz.

 

Öne Çıkan Tespit, Soru ve Değerlendirmeler ( 30 Mayıs 2020 )

 

o   Ülkemizde her firma “kestirme yol” arıyor, başarıda kestirme yol yok.

o   “İşportacılığın hala pazarlama olduğunu düşünen kişiler, patronlar var”. Bu da pazarlama kültürünün gelişmediğini gösterir, öyle değil mi?

o   Hem satış müdürüne hem de pazarlama müdürüne maaş vermek? Ayrı bir konu da satış müdürüne faturalardan prim verelim ama pazarlama müdürüne de mi prim verilecek. Ben bu yaşa kadar böyle kobi görmedim. Pazarlama müdürlüğü kobi üstü bir olgu sanırım? Ne dersiniz?

o   Sürdürülebilir Kurumsal Kalkınma Planları Yapılmalı

o   Hocam "Pazarlama, yalnızca pazarlama bölümüne bırakılmaz." dediniz çok doğru bir söylem. Satış yöneticilerinin örgüt kültüründe en çok sorun yaşadığı konu bu "İç Müşterinin Maaşını Dış Müşteri Öder" Kurumlar bununla ilgili ne şekilde bir proje üretebilirler? Özellikle insan kaynakları yönetimi...

o   Pazarlama yönetiminde tutundurma çalışmaları hakkında biraz bilgi verebilir misiniz? Bir de bu yeni normal hayatta pazarlama-satış ve satınalma üçgeni hakkında ne öngörüyorsunuz?

o   AI, ML, CRM, CLV,  CAC, CI, ST satış artık çok teknik bir alan oldu, mevcut satış bilgileriyle ortalama bir şirketin satış yapması çok zor oldu.

o   Alacak temliki de outsource edilmeli

o   Kobi olarak malı verirsek parayı alamıyoruz. Peşin satmak istersek az sayıda mal satılıyor o da genel giderlerimizi karşılıyor. Sonuçta firma olarak kendimizi geliştiremiyoruz. Günü kurtarma içinde çırpınıyoruz.

o   İhracat yapıyoruz ve özellikle İspanya müşterilerimiz vade tarihini 30-45 gün aşarak ödeme yapıyorlar. Tahsilatı yapmak için ürün göndermeme yoluna gitmek zorunda kalıyoruz. Bu da müşteri ilişkilerimizi zedeliyor.

o   Hocam eğer ürün, son tüketicinin sorununu çözüyorsa satmak daha kolay ve ödeme, tahsilat daha hızlı olur. Ne dersiniz?

o   Satın alan firma ürünü satmadan nereden para bulacak? Bu da doğru ürün, yani tüketicinin sorununu çözecek ürün üretmek gerekli değil mi?

o   3 aydır evden çalışıyoruz inanın canı gönülden çalışan herkes birbirine ulaşabiliyor. Çünkü mesai kavramımız kalmadı. Biraz da bu sektöre ve sezona göre değişiyor diyebiliriz. Bulunduğum sektör şu an tam üretim ve sevkiyat sezonunda.

o   Fayda satmadan kar marjını arttırmak veya kar marjını korumak yakın gelecekte pek mümkün gibi görünmüyor.

o   Horeca bitti.

o   Üretici için hanehalkı büyük hacim değil.

o   Otomotivde geleceği nasıl görüyorsunuz? Adetler % 30 düştü toparlanması zor. Yan sanayilere etkisi çok yüksek

o   Hocam 50 -200 kişi çok ciddi bir farkmış. Ancak bizim fabrika yarı zamanlı çalıştığında işçiler iki katı performansla çalışmaktan çok şikayetçiler. Çünkü üretim azalmadığı halde az kişiyle daha fazla çalışmak durumunda kaldılar.

o   Gıda sektöründe horeca kanalının geleceği şu anda belirsiz.

o   Filo kiralama sektörü olarak müşterilerimiz satış öncesi ve sonrasında bizimle yüzyüze ilişki kurmak istemiyor?

o   Müşteri ziyaretlerini bu yüzden yapamıyoruz. Ne önerirsiniz?

o   "Hiçbir kıyamet sonsuza kadar sürmez" sözü çok güzel ve anlamlı olduğunu düşünüyorum. Mutlaka zor ve sıkıntılı bir süreç. Ancak çok şey öğretiyor ve güçlendiriyor. İyi fikri olan iyi projesi olan kesinlikle uzun vadede kazanıyor. İyi fikir piyasada karşılığını görüyor. İnovatif yaklaşan farklılaşan her durumda karşılık bulduğunu düşünüyorum.

o   1. el çok sıkıntıda yan sanayiler çok sıkıntıya girdi ve  bu adetlerin bu şekilde devam etmesi durumunda çok büyük işsizliğin artacağını düşünüyorum.

o   Kulağımıza gelenler birçok OEM'in 3 vardiyadan 2 vardiyaya geçmeleri gündemde.

o   İkinci el arabaya servis gerekli, bu da yedek parçaya talep yaratmaz mı?

o   Otomotiv sektörünün normale dönüşü Almanya, İspanya, İtalya, Hollanda ve Fransa’nın normale dönüşü ile doğru orantılı olduğunu düşünüyorum. Ford’u eli alırsak, üretimin yüzde 75’ini bu 5 Avrupa ülkesinde gerçekleştiriyor.

o   Birçok sektörde kıyamet sonsuza kadar devam edecek gibi maalesef benim görüşüm tabii ki.

o   Sağlık turizmi kapsamında sınırların 1 Haziran itibariyle açılması planlanıyor. Fakat yabancı hasta geldiğinde çok büyük maliyetlere katlanmak zorunda kalacağız gibi görünüyor şu an oteller ile iletişim halindeyiz.

o   İthal taleplerin karşılanamaması yerli üretimi de etkiledi. Kullandığımız birçok üründe yerliye döndük ama dediğiniz gibi her aradığımızda farklı müşteri temsilcisi ile görüştüğümüz üretici firmalar var.

o   Sıfır araç için biraz küresel bakalım aynı model ve marka araçlar Türkiye’de, Yunanistan’da, Bulgaristan’da, Hırvatistan’da, Almanya’da, İran’da, Rusya’da ne kadar? Bu durumda sektör ancak ve ancak devletin özverisi ile harekete geçer yoksa mümkün değil.

o   Müşterilerle bir araya gelmek için sebep verin.

o   Satış için The Challenger Sales kitabının okunmasını öneririm.

o   Bu bahsettiğim kitap, en güzel soru olan 'niçin sizin ürününüzü satın alayım' sorusuna dürüst, objektif cevap vermeli.

o   Bu dönemde gıdada satışı hızlı olan ürünlerin ortam biraz düzeldikçe satışları düşmeye başladı çok riskli bir dönem bu konuda satınalma olarak ne yapmamız lazım.

o   Web sitenizde veya e-ticaret sitenizde yaşanmış müşteri deneyimlerine yer vermek önemlidir.

o   Gündelik görüşmelerde bile telefon tercih etmiyor kimse.

o   Referans önemli.

o   Marka ve içsel marka üzerine konuşmak iyi olur.

o   Her sektörün bilerek ya da bilmeyerek yönettiği, yönetmek istediği OPeX projeleri var, opex'i de ele alabilir miyiz?

o   Google reklamlarına mecbur kalıyoruz. Bu mecrada ise bütçenin sınırı yok...

o   STK konusunu da değerlendirelim. Pazarlama satış konusunda nasıl etkili olabilir? Bu konuyu gündeme getirir misiniz?

o   Biz satınalmacılar için bence pazarlama ve satışı iyi anlamak oldukça önemli, teşekkürler.

 

Geçmiş Webinarlara Erişim:

 

B2B Sektör Buluşmalarına ilişkin tüm webinar video kayıtlarını https://webinar.buyernetwork.net/gecmis-yayinlar/ üzerinden ulaşabilirsiniz.

 

Ticaret Duyurularını Almak İstiyorum:

 

B2B Ticaret Duyurularımızı ve Bültenlerimizi düzenli olarak e-postanıza almak için https://buyernetwork.net/ticaret-duyurulari-kayit

adresine tıklayarak kaydınızı gerçekleştirebilirsiniz.